"Was soll ich pro Stunde verlangen?" — das ist eine der häufigsten Fragen im Handwerk. Viele Betriebe orientieren sich an der Konkurrenz oder schätzen einfach. Das ist gefährlich: Ein zu niedriger Stundensatz bedeutet, dass du unter deinen Kosten arbeitest — und das merkst du oft erst dann, wenn das Konto leer ist.
Die Formel für den Stundensatz
Der kostendeckende Stundensatz berechnet sich so:
Stundensatz = (Jahreskosten + Gewinnzuschlag) ÷ Produktive Stunden
Schauen wir uns jeden Faktor einzeln an.
Schritt 1: Jahreskosten ermitteln
Deine Jahreskosten sind alle Ausgaben die entstehen, egal ob du arbeitest oder nicht:
- Personalkosten (du selbst): Dein Wunschgehalt inklusive aller Sozialabgaben. Als Selbstständiger musst du das selbst kalkulieren. Beispiel: Nettogehalt 3.500 €/Monat → ca. 60.000 € Jahreskosten inkl. Kranken-, Renten-, Pflegeversicherung.
- Mitarbeiterkosten: Bruttolohn × 1,21 (Arbeitgeberanteile) pro Mitarbeiter.
- Fahrzeugkosten: Leasing/Abschreibung, Kraftstoff, Versicherung, Wartung. Beispiel: 8.000 €/Jahr pro Fahrzeug.
- Werkzeug und Maschinen: Anschaffung ÷ Nutzungsdauer. Beispiel: Bohrmaschine 800 € ÷ 5 Jahre = 160 €/Jahr.
- Büro und Verwaltung: Miete, Strom, Software, Steuerberater, Versicherungen. Oft unterschätzt: 5.000–15.000 €/Jahr.
- Werbung und Marketing: Website, Flyer, Online-Anzeigen.
Schritt 2: Produktive Stunden berechnen
Nicht jede Stunde die du arbeitest, ist eine produktive Stunde — also eine die du beim Kunden in Rechnung stellen kannst. Berechnung:
- Arbeitstage pro Jahr: 365 − 104 (Wochenenden) − 10 (Feiertage) = 251 Tage
- Minus Urlaub (25 Tage): 226 Tage
- Minus Krankheit (8 Tage im Schnitt): 218 Tage
- × 8 Stunden = 1.744 Stunden theoretisch verfügbar
- Produktivquote (typisch 65–75%): 1.744 × 0,70 = ca. 1.220 produktive Stunden/Jahr
Die restlichen 30% fließen in Anfahrten, Angebote schreiben, Einkauf, Verwaltung — das ist echte Arbeit, aber nicht abrechenbar beim Kunden.
Schritt 3: Beispielrechnung
Solo-Maler, eine Person:
- Personalkosten (eigenes Gehalt + Soziales): 60.000 €
- Fahrzeug: 7.200 €
- Werkzeug/Material-Overhead: 3.600 €
- Büro/Verwaltung/Software: 4.800 €
- Versicherungen/Sonstiges: 3.600 €
- Jahreskosten gesamt: 79.200 €
- Produktive Stunden: 1.220
- Kostendeckender Stundensatz: 79.200 ÷ 1.220 = 64,92 €/Std.
- Gewinnzuschlag 15%: + 9,74 €
- Kalkulierter Stundensatz: ca. 75 €/Std. (netto)
Warum der Marktpreis nicht ausreicht
"Meine Konkurrenz nimmt 55 €/Std., also nehme ich auch 55 €." — Das ist eine gefährliche Logik. Wenn dein kostendeckender Satz bei 75 € liegt und du nur 55 € nimmst, arbeitest du 20 € pro Stunde unter deinen Kosten. Du finanzierst jeden Auftrag teilweise selbst.
Wenn der Marktpreis wirklich nicht höher geht, müssen die Kosten runter oder die Effizienz rauf — aber das Anpassen des Stundensatzes nach unten löst das Problem nicht.
Häufige Fehler bei der Kalkulation
- Eigene Arbeitszeit vergessen: Viele Solo-Selbstständige setzen kein Gehalt an — das führt zu falschen Kalkulationen.
- 100% Produktivquote: Niemand arbeitet 8 Stunden täglich abrechenbar beim Kunden.
- Keine Rücklagen: Größere Anschaffungen (Transporter, Maschinen) müssen einkalkuliert werden, bevor die Kosten entstehen.
Fazit
Den richtigen Stundensatz zu kennen ist die Grundlage jeder gesunden Betriebsführung. Wer zu niedrig kalkuliert, arbeitet für wenig oder gar nichts — auch wenn der Auftragskalender voll ist. Nimm dir einmal im Jahr eine Stunde Zeit um deine Kalkulation zu überprüfen.